Кому продавать газобетон

Тема в разделе "Как продавать газобетон", создана пользователем Алексей Бурдовицын, окт 30, 2017.

  1. Алексей Бурдовицын

    Алексей Бурдовицын Генеральный Директор Команда форума

    Ваших будущих клиентов объединяет то, что им нужен газобетон. Дальше начинаются различия. Поэтому всех покупателей разделим на 3 большие группы, чтобы найти подход к каждой из них.

    Газобетон покупают частные застройщики, небольшие бригады и строительные компании. Посмотрим, чем они отличаются и чего ждут от производителя газобетона.

    Частные застройщикиБригадыСтроительные компании
    Покупают газобетон по немногу — 40-80 кубометров.

    Выбирают материал по цене, по советам знакомых и “такой же, как у соседа”.

    Не станут покупать далеко от своей стройки и задолго до начала строительства.

    Придирчивы к качеству блоков.

    Редко делают повторные заказы, но охотно дают рекомендации.
    Ради экономии готовы к покупке большого объёма — 150-200 кубометров.

    При выборе учитывают цену, стоимость доставки и способы оплаты.

    Часто торопятся и отдают предпочтение самому быстрому поставщику.

    Качество уважают, но не так, как частники.

    Можно рассчитывать на повторные заказы, но не на рекомендации – бригады конкурируют за всё, включая хороших поставщиков.
    Большие объёмы заказов — от 200 кубометров.

    Интересуются разрешительными документами - даже если они не обязательны.

    Крупные компании устраивают тендеры по закупкам. Небольшие выбирают поставщиков в своём городе — по тем же критериям, что и бригады.

    Требовательны к качеству блоков — реальному и подтверждённому сертификатом.

    В работе с компаниями стоит сразу закладывать основы для долгого сотрудничества.

    Что предложить каждой группе
    Теперь нужно учесть боль клиентов и сделать полезное предложение. Объясните, почему ваш газобетон поможет клиенту разобраться с его проблемами.

    Частным застройщикам. Тёплый крепкий дом за небольшие деньги. Конечно, вы продаёте не дома, но главные преимущества своего газобетона нужно связать с готовым домом:
    • тепло и звукоизоляция;
    • экологичность;
    • быстрая стройка.
    Бригадам. Быстрая поставка материала на объект и скидка за опт. Здесь в первую очередь нужно озвучить:
    • сроки изготовления всего объёма материала;
    • разницу в цене за малые и крупные заказы — обозначить выгоду;
    • дать гарантии – по доставке и качеству блоков.
    Строительным компаниям. Постоянные и точные поставки сертифицированных материалов. В предложении для этих покупателей упоминайте:
    • добровольный сертификат соответствия — подтверждение качества газобетона;
    • договор с учётом постоянной цены и сроков;
    • гарантии на качество газобетона.
    Когда предложение сформировано, нужен способ его донести. Вы не сможете лично обойти всех потенциальных клиентов, поэтому наверняка воспользуетесь рекламой.

    Как привлечь тех, кто ищет другой материал
    Если люди ищут другой материал, не упрашивайте их передумать. Но обязательно заставьте задуматься — верный ли выбор они делают?

    Чего вам точно не стоит делать
    Быть в нужде. Это не последний клиент в вашей жизни — ни ваш бизнес, ни вы сами не зависите от одного покупателя. Поэтому не ставьте человека в неловкое положение навязчивыми уговорами.

    Снижать цену. Нет смысла, потому что всегда найдётся тот, кто продаст дешевле. Или вообще отдаст бесплатно. Честнее будет сразу заявить, что по цене вы ни с кем не конкурируете. У вас есть другие преимущества.

    Использовать сильные, но не подтвержденные слова. Самый лучший, прекрасный, великолепный и волшебный. Вам же есть, что сказать по делу — не тратьте время на слабые рекламные уловки.

    Что стоит сделать

    Предложить диалог. Примите точку зрения клиента — да, возможно вы правы, что выбрали другие блоки, но давайте сравним. Аргументируйте: оценить свойства — всего 5 минут. Клиент либо утвердится в своём решении, либо найдёт новое. Польза с обеих сторон.

    Задать вопросы. Когда клиент понимает, что вы не собираетесь давить на него и переубеждать, продолжите диалог. Спросите, что для него важно в строительных блоках? Что он ищет? Чего боится?
    Это самая важная часть разговора — на ответах вы построите свою аргументацию.

    Показать факты. Для этого есть список преимуществ газобетона. Начинайте с того, что важно для клиента. Вот список доводов, которые имеют значение для частных застройщиков. Они подкреплены фактами.
    1. Быстро построите дом в одиночку — потому что у блоков крупный размер и малый вес: блок 600х300х200 весит 18 кг.
    2. Будете жить в тёплом доме — потому что газобетон сохраняет тепло. Это ещё и экономия на отоплении.
    3. Выбирайте любую конструкцию — потому что газобетон достаточно прочный, чтобы выдержать перекрытие плитой. И лёгкий — чтобы не перегружать фундамент.
    4. Проектируйте арки, колонны, выступы — потому что газобетон легко распилить и придать нужную форму.
    5. Стройте для детей — потому что газобетонные дома стоят по 70 лет. Найдите примеры таких домов в своём городе или покажите фото московских и европейских зданий.
    Как отстроиться от других ячеистых бетонов
    Если ваш собеседник выбрал пенобетон или автоклавный газобетон, вы его не удивите. Скорее всего, он уверен, что все перечисленные достоинства есть у его блоков. Здесь нужна другая стратегия:

    Показать производство. Вы готовы пригласить клиента к себе на завод, а пригласят ли его на автоклавное производство?

    Предложить выбрать сроки. Если на автоклавном заводе очередь, предложите сделать газобетон раньше.

    Сделать доставку. Помогите привезти блоки на стройку — это сложный этап с риском разбить десятки блоков.

    Показать способы крепления на газобетон. Принесёте пользу и зарекомендуете себя как знатока.

    Сохраните бюджет
    У вас есть бюджет на переговоры. Это не только деньги, но и ваше время, энергия, эмоции. Если потратите слишком много, будете зависеть от сделки. Идеальная ситуация — потратить столько же, сколько потратил ваш клиент.
    Если он говорит с вами, приезжает на производство, берёт в руки ваш блок — он тоже тратит свой бюджет. И ему гораздо сложнее будет отказаться от покупки, если он уже вложил своё время.

    Выводы
    1. Есть три группы покупателей — частные застройщики, бригады и строительные компании.
    2. Каждой группе нужно отдельное предложение. Ваша задача — решить проблему клиента.
    3. Те, кто ищет другой материал — тоже ваши потенциальные клиенты.
    4. Не уговаривайте клиента на покупку. Вместо этого предлагайте оценить факты и найти решение его проблемы.
    5. Если клиент хочет купить похожий материал, предложите дополнительную пользу.
    6. Следите за своим бюджетом переговоров — временем, энергией и эмоциями.
    7. Чем больше времени и энергии вкладывает клиент, тем больше шансов на сделку.
    Скоро мы добавим тему о том, где искать клиентов. А сейчас готовы обсудить ваши вопросы. Спрашивайте нас и приводите примеры из опыта продаж.

    У нас тоже есть вопрос к тем, кто продаёт свой газобетон. Кто ваши клиенты? Как вы думаете, полезно делить их на группы и искать подход?