Продажи газобетона

Тема в разделе "Как продавать газобетон", создана пользователем Алексей Бурдовицын, авг 11, 2016.

  1. Алексей Бурдовицын

    Алексей Бурдовицын Генеральный Директор Команда форума

    Всё о том, как продавать газобетон: где искать первых клиентов и как повышать продажи, если вы давно на этом рынке. В обсуждении участвуют:
    Алексей (это я) - директор завода “АлтайСтройМаш”, личный опыт производства и продаж газобетона до открытия завода - 5 лет. Опыт работы с производством оборудования - 14 лет.
    Марсель - директор по маркетингу “АлтайСтройМаш”, повышает продажи клиентов с 2008 года.

    Заложу здесь первый кирпич о построении продаж. Уже писал об этом нашим клиентам и убедился, что это правильное начало.

    Когда я сам продавал свой газобетон в начале 2000-х, у меня были такие правила при общении с клиентами:
    1. не говорить цену, пока не пойму сколько газобетона ему нужно и для чего;
    2. узнать, почему клиент сомневается и влияет ли кто-то на его решение;
    3. предложить сделать партию сейчас и подержать на своём складе - может человеку просто некуда забрать?
    4. предложить помощь с доставкой - он сам её оплатит, но позвонить и договориться об этом мне не трудно;
    5. оставаться на связи - пусть рассчитывает на меня, я готов помогать, потому что уверен в качестве своего газобетона.

    А у вас уже есть свои техники общения с клиентами?
     
    Иван нравится это.
  2. Есть кто-нибудь с Брянской области с юго-западных районов?
     
  3. илья

    илья Новичок

    Хотим научиться у вас)))
     
  4. Алексей Бурдовицын

    Алексей Бурдовицын Генеральный Директор Команда форума

    Вы сейчас даёте какую то рекламу?
     
  5. илья

    илья Новичок

    Нет просто нет опыта продаж...
     
  6. Алексей Бурдовицын

    Алексей Бурдовицын Генеральный Директор Команда форума

    Нужно начать с рекламы. Для начала сделайте вывеску там гед у вас производство, чтобы её было хорошо видно. Достаточно просто написать "Газобетон от производителя. Тел. 12345"
    Ну и нужно пробовать давать рекламу в газеты, на телевидение и обязательно отслеживать, откуда приходят клиенты а откуда нет. Ту рекламу с которой нет клиентов, нужно отключать и пробовать давать в другие места.
    Как начнутся первые звонки старайтесь придерживаться правил которые я описал выше:
    Начинайте заниматься рекламой и продажами сами, а потом можно будет уже думать над тем чтобы взять на эту работу сотрудника. По крайней мере вы уже будете знать как это делается.
     
  7. nikos46

    nikos46 Новичок

    1.Какая примерно себестоимость 1м3 газобетона по Вашей технологии на самой простейшей установке?
    2.Производительность за смену 8ч.
    3.Через какое время после производства блок готов к продаже?
    Все это спрашиваю, потому-что в наших краях продают заводской пеноблок идеальной геометрии и качества по 2700руб. за 1м3 С ДОСТАВКОЙ и получится ли с серым газобетоном не то-что конкурировать,а хотя бы привлечь клиента, ну скажем ценой??
     
  8. Алексей Бурдовицын

    Алексей Бурдовицын Генеральный Директор Команда форума

    Самая простейшая установка это мини линия АСМ-1МС.
    В нее входит смеситель, 2 комплекта форм, комплект для резки, пакет документации и безлимитная техподдержка.
    Обычно данную линию берут для того чтобы попробовать себя в этом бизнесе с минимальными затратами.
    На данной линии обычно делают 2 заливки в сутки. Утром 1 час работы и вечером 1 час. В итоге получится 24 блока размерами 20х30х60 см в сутки. Это 0,86 кубометра.
    После того как вы попробуете и убедитесь что все работает, можно докупить форм и производить до 8 кубометров в сутки - АСМ-8МС.
    Если потом модернизировать линию до конвейерной мини линии то можно производить 20-30 кубометров в сутки - АСМ-24МК.
    На себестоимость влияют много факторов и прежде всего стоимость сырья в вашем регионе. Получается что в каждом регионе себестоимость разная и как правило разная цена реализации.

    После заливки наши клиенты продают газобетон примерно через 2-3 дня, но бывает что в сезон из форм грузят сразу в кузов автомобиля, но мы этого не советуем делать по причине увеличенного процента брака при транспортировке.

    Конкурировать только по цене это заведомо проигрышный вариант, потому что в погоне за низкой ценой вам неизбежно придется на чем то экономить и конкурировать с теми кто делает блоки с минимальным содержанием цемента и с нарушением технологии. Вам тоже придется делать некачественный продукт и с чувством неловкости его продавать. Цена это только одно из качеств продукта. Помимо этого есть качество, сервис и так далее. Мы например не стараемся сделать самое дешёвое оборудование, а самое качественное, чтобы оно доставляло минимум хлопот своим обладателям и позволяло стабильно получать доход.
     
    Инна Кукарцева нравится это.
  9. nikos46

    nikos46 Новичок

    Спасибо за развернутый ответ! Но повторюсь, блок продают по 2700руб./м3 ИДЕАЛЬНОГО заводского качества и весь "гаражный" по сравнению с ним и рядом не стоял. Я прекрасно понимаю, что себестоимость зависит от многих факторов и она будет меньше на комплексе с производительностью от 20 м3 смена,я просил примерно, по вашей технологии, т.е без экономии цемента, а я пересчитаю по ценам в нашем регионе и определюсь стоит ли к уже имеющемуся комплексу для производства вибропрессованных изделий добавлять газобетон.
     
  10. Алексей Бурдовицын

    Алексей Бурдовицын Генеральный Директор Команда форума

    При расчетах на 1 м3 ориентируйтесь на такие цифры:
    Цемент 260-280 кг
    Песок 250-300 кг
    Вода 200-220 л.
    Алюминиевая пудра 0,5 кг
    Добавки примерно на 100 рублей.
    Затраты на рабочих 150-250 руб

    Да и кстати цена 2700 руб за кубометр это скорее всего демпинговая цена, а такие акции носят как правило временный характер. Если этот большой завод несколько месяцев поработает себе в убыток в надежде выдавить с рынка мелких производителей, то он просто обанкротится. Такие заводы строят как правило на кредитные деньги и суммы там исчисляются десятками миллионов долларов. Эти кредиты надо обслуживать.

    Да и еще один момент. Если на рынке есть другие производители кроме этого "Идеального", то значит продажи есть и есть рынок, от которого можно попытаться забрать себе какую то часть.
     
  11. Алекс77

    Алекс77 Новичок

    "Конкурировать только по цене это заведомо проигрышный вариант..." это конечно верно. Однако, нужно чётко понимать какая разница в физических параметрах между блоком с ваших линий и с линий крупных заводов с автоклавами.

    Грубо говоря, имея на "витрине" своё изделие я должен буду в идеале покупателю прям на месте наглядно показать свойства своего блока: как гвоздится, как намокает, от какой нагрузки разрушается и т.д. и т.п. И всё это в сравнении с конкурентными изделиями соответсвующего класса твёрдости.

    Ну хотя бы я сам, как производитель должен для себя это чётко понимать.

    Можно один блок заказать по почте, чтобы тут на месте его "ломать"? Или, может есть недалеко от Краснодарского края или Ростовской области покупатели вашего оборудования с работающим производством?
     
  12. Алексей Бурдовицын

    Алексей Бурдовицын Генеральный Директор Команда форума

    На эту тему есть интересное видео:
     
  13. Алекс77

    Алекс77 Новичок

    Очень интересно. Можно один блок заказать по почте, чтобы тут на месте его "ломать"? Или, может есть недалеко от Краснодарского края или Ростовской области покупатели вашего оборудования с работающим производством?

    Базальтовое волокно входит в статью затрат "Добавки примерно на 100 рублей"?

    Больно уж резанул ухо этот факт.
     
  14. Алексей Бурдовицын

    Алексей Бурдовицын Генеральный Директор Команда форума

    В эти "примерно 100 рублей" не входит стоимость фиброволокна. Оно стоит 150-180 рублей за кг. и дозировка 0,5 кг на м.куб. газобетона.
     
  15. Алексей Бурдовицын

    Алексей Бурдовицын Генеральный Директор Команда форума

    Думаю что можно это организовать. Передам задачу логистам.
     
  16. nikos46

    nikos46 Новичок

    Да,Вы правы это акция крупного завода и у них огромный запас готовой продукции, и давят они практически с начала сезона и минимум два региона,и я очень сомневаюсь,что они обанкротятся..Из моих знакомых многие перестали изготавливать пеноблок и немного зарабатывают заливкой стен и полов.Примерная себестоимость вашего газобетона в нашем регионе выйдет в районе 2160руб./м3. это без аренды(если помещение в аренде), доставки и налогов. Чтобы он пошел,нужно продавать 2500-2600руб./м3.Т.е в лучшем случае" по нулям"и такой комплекс будет отбиваться Очень долго.
    Спасибо большое за оперативные ответы,но я пока воздержусь от покупки оборудования.
     
  17. Алексей Бурдовицын

    Алексей Бурдовицын Генеральный Директор Команда форума

    Дело в том что открывают производство обычно не на один год. То что происходит сейчас на рынке в некоторых регионах я думаю скоро закончится. Все процессы в экономике происходят волнообразно, тому пример несколько кризисов за последние 20 лет. Но вот практика показывает, что когда начинается выход из кризиса, то на рынке внезапно образуется вакуум. И в это время как раз на коне оказываются те кто имеет свою производственную базу. Покупатели и перепродавцы выстраиваются в длинную очередь. У нас, за более чем 15-ти летнюю историю компании, неоднократно были периоды когда очередь на оборудование доходила до 6-ти месяцев и клиенты готовы были ожидать.
     
  18. nikos46

    nikos46 Новичок

    Естественно производство открывают не на один год,при всем желании его "отбить" и выйти в плюс за один год не получится(имею ввиду оборудование 2-5млн.руб.), а все покупают оборудование чтобы зарабатывать.У нас тоже были периоды, когда очередь на тротуарную плитку была до трех месяцев, а в этом году 95% произведенной продукции стоит на складе.То,что у Вас очереди на оборудование это мне понятно-многие хотят открыть свой бизнес с минимальными вложениями.А вот как у Вас обстоят дела с продажей газобетона,если Вы конечно его еще производите?
     
  19. Алексей Бурдовицын

    Алексей Бурдовицын Генеральный Директор Команда форума

    Производство работает практически круглосуточно. Приходится тратиться на рекламу и прибыль закладывать минимальную, такие периоды бывают, это не страшно. Важно все досконально считать до копейки иначе есть риск уйти в минус.
    Есть много видов бизнеса у которых явно выражена сезонность. Например в пластиковых окнах много работы на протяжении 4-6 месяцев в году, а в остальные месяцы спрос падает в 5-10 раз и приходится в "жирные" месяцы откладывать средства на предстоящий несезон.
     
    Инна Кукарцева нравится это.
  20. nikos46

    nikos46 Новичок

    Может я ошибаюсь , но считаю, что любой бизнес связанный с бетонными изделиями в любом виде-это сезонный бизнес на те же 4-6 месяцев. Просто хотел отметить,что третий год подряд идет спад продаж, по крайней мере у нас в регионе.
    А Вы молодцы, если производите круглосуточно, значит с продажами порядок.
    Успеха!